Todas as empresas definem objetivos para o seu ano. Aumento de participação de mercado ou aumento de receita, entre outros, que significam uma evolução do ponto de vista de vendas.
Mas nem sempre esses objetivos são estabelecidos em cima do potencial de mercado existente. A falta dessa visão pode atrapalhar a definição de objetivos factíveis e a análise de resultados. Exemplo: um desempenho de vendas inferior ao esperado é devido a uma condição interna (como preço ou produto) ou o mercado é menor do que o necessário para atingi-lo?
No mercado B2B2C, inúmeras vezes, estamos na busca por maneiras mais eficazes de atingir melhor nossos clientes e prospects ou, ainda, sobre como podemos maximizar nossos resultados em marketing. Além de como entender e montar estratégias de Go To Market olhando para quais mercados devemos apostar mais, quais mercados precisamos trabalhar melhor, como precisamos estruturar os canais de distribuição ou como estruturar a equipe de vendas.
Estas são perguntas que a maioria das empresas entendem estar preparadas para responder e para tomar decisões baseadas nos dados que possuem. E, geralmente, esses dados compreendem suas listas de clientes, seus históricos de vendas, suas segmentações, seu conhecimento de mercado, dados de parceiros, dados de estudos de mercado, entre outros.
Alguns outros dados que devem ser considerados:
IPC – Índice de Potencial de Consumo – Indicador de potencial de consumo de diversas categorias de produtos, em todos os municípios brasileiros, que indica as características de cada região.
ICP – Perfil de Cliente Ideal – Identifica o perfil dos seus principais clientes, considerando algumas premissas comuns entre os clientes atuais da empresa.
Persona – É a representação da pessoa (consumidor final), com suas características pessoais que você quer atingir com o seu produto.
Familiarizado com estes termos e tendo em mãos informações como estas, o quão relevante seria saber em quais bairros ou cidades há maior concentração de personas, com alto potencial de consumo na categoria no seu segmento de produtos?
Ao correlacionar o Potencial de Mercado com o Perfil de Cliente Ideal e a Persona, é possível identificar os segmentos de mercado com maior potencial de retorno, que estão alinhados com a proposta de valor da empresa. Essa abordagem direcionada permite uma visão realista do mercado e uma prospecção mais eficaz, concentrando os esforços de vendas e marketing nas áreas mais promissoras. Além disso, a compreensão detalhada do Perfil de Cliente Ideal e da Persona ajuda a criar uma comunicação mais efetiva, estabelecendo conexões mais profundas com os clientes em potencial e gerando oportunidades de negócio mais qualificadas.
Caso você já saiba o tamanho do seu mercado alvo, a Connect Smart Data pode ajudar você a identificar e priorizar as empresas desse mercado, utilizando os mais de 70 filtros para perfilização. E, se você ainda não tem clareza do tamanho do seu mercado, também é possível identificá-lo a partir do cruzamento de informações da plataforma.
Se algo do que escrevemos aqui fizer parte dos seus desafios, teremos prazer em ajudar.
Responda para agendar uma demonstração sem compromisso com nosso especialista. De brinde, você ganhará uma análise gráfica da sua carteira para estudar o seu mercado.
