Olá!
Cada início de ano a estratégia se renova na busca de novos clientes, de aumento de faturamento, entre outros desafios.
E para definição da estratégia, conhecer a região socioeconômica onde estão os clientes top performers vai trazer muitos benefícios e insumos tanto para a equipe de Key Accounts quanto para a equipe de Novas Vendas.
Antes de desdobrarmos o assunto, precisamos entender que para a correta identificação da região socioeconômica onde se encontram seus clientes, precisamos conhecer o ICP (Perfil de Cliente Ideal), detalhes sobre sua Persona (representação desse cliente), o IPC (índice de Potencial de Consumo da categoria dos seus produtos), a concentração de clientes/prospects e, a saturação de venda de seus produtos naquela região.
Detentor de todas as informações, o ponto de partida para uma análise profunda neste sentido é primeiramente ter o mapeamento de quem são seus clientes top performers. Sabedor disto, o próximo passo é identificar as características socioeconômicas da região onde ele se encontra, considerando informações sobre a persona dos consumidores de seus produtos e o IPC referente à categoria dos seus produtos.
De posse desta informação, o próximo passo é identificar quantos outros clientes/prospects dentro de seu ICP existem na região onde o cliente se encontra e entender a saturação de venda de seus produtos naquela região, que pode ser medido através de mapas de calor tanto quantidade ou monetário, dependendo do tipo de análise a ser feita.
Você pode entender que já possui essas informações, mas que o mercado se renova, que você tem muitos concorrentes no mercado, que esbarra muito no processo de compras, ou, mesmo, no seu preço.
A reflexão é sobre como você usa essas informações a seu favor.
Caso não use, explicarei um pouco melhor o quão rico é o resultado destas análises para solidificar a estratégia de crescimento para a área de Key Account quanto para a área de Novas Vendas.
Benefícios para área de Key Accounts:
1 – Saber que outros clientes de sua carteira estão em região socioeconômicas similares aos Top Performers da empresa.
2 – Saber que, baseado no faturamento estimado total do seu cliente e, correlacionando com o faturamento dos seus Top Performers, você tem um percentual a ser explorado que hoje pode estar sendo explorado pelo seu concorrente.
3 – Ter informações para, junto ao seu cliente, trabalhar melhor a venda de seus produtos em determinadas filiais, considerando as informações socioeconômicas.
Benefícios para Novas Vendas:
1 – Saber quantas outras regiões como as mesmas características socioeconômicas existem no mercado.
2 – Saber quantos clientes/prospects com o mesmo ICP de seus clientes estão dentro destas regiões.
3 – Poder trabalhar junto a seu cliente como poderia ser distribuído seus produtos baseados em informações prévias e conhecidas.
Além desses, existem inúmeros benefícios de trazer essas informações para o seu lado. E você já utiliza todos estes dados para direcionar suas estratégias?
Não? Então comece a pensar a investir em uma plataforma de Inteligência de Dados e utilize dados internos e dados externos para atingir seus objetivos.
Caso você já tenha informações, a Connect Smart Data pode ajudar você a relacioná-las para extrair ações. E, se você ainda não as informações, pode obtê-las em nossa plataforma de big data.
Se algo do que escrevemos aqui fizer parte dos seus desafios, teremos prazer em ajudar.
